Maldición del ganador: por qué ganar una subasta sale caro

En 1971, tres economistas que trabajaban para una petrolera notaron algo incómodo: cuando su empresa ganaba una subasta por explotar un yacimiento, muchas veces terminaba perdiendo plata. No porque calcularan mal, sino porque ganar la puja era, en sí mismo, una mala señal. A ese fenómeno lo bautizaron la maldición del ganador, y explica desde por qué una constructora quiebra tras adjudicarse una carretera hasta por qué pagaste de más por ese departamento en un remate.

Es uno de esos conceptos que, una vez que lo entiendes, empiezas a ver en todas partes: en licitaciones del Estado, en subastas de espectro, en compras de empresas y hasta en el sueldo que una compañía ofrece para ganarle a otra por un candidato. Veamos qué es, por qué ocurre y cómo se manifiesta en Chile.

¿Qué es la maldición del ganador?

La maldición del ganador es la tendencia a que, en una subasta donde el bien tiene un valor incierto pero parecido para todos los participantes, quien gana suele ser precisamente quien más sobreestimó ese valor. Dicho de otro modo: ganar no significa que hiciste el mejor negocio, sino que fuiste el más optimista de la sala. Y el más optimista tiende a equivocarse por exceso.

Imagina un frasco lleno de monedas que se rematará al mejor postor. Nadie sabe cuánto hay exactamente, así que cada persona hace una estimación. Algunos calcularán de menos, otros de más. El ganador será quien ofrezca más dinero, y esa persona casi siempre es la que creyó que el frasco tenía más monedas de las que realmente tiene. El premio, entonces, viene con una trampa: lo obtiene quien más se pasó.

Por qué ocurre: valor común e información incompleta

Valor privado frente a valor común

La clave está en distinguir dos tipos de subasta. En una de valor privado, cada quien valora el bien según su gusto: cuánto vale para ti una pintura depende de cuánto te guste, y a nadie le importa tu cálculo. Ahí la maldición casi no aparece.

En una de valor común, en cambio, el bien vale más o menos lo mismo para todos, pero ese valor es incierto: un yacimiento tiene una cantidad fija de cobre, una concesión generará un flujo de peajes determinado, una empresa producirá ciertas utilidades. Nadie conoce la cifra exacta, así que todos estiman. Y como el ganador es el que más ofrece, sistemáticamente será el que estimó por encima del valor real. Esta lógica se relaciona de cerca con los problemas de información asimétrica: nadie tiene el dato completo y cada quien decide con información parcial.

El sesgo del más optimista

Si veinte empresas estiman el valor de una concesión, sus cálculos se repartirán alrededor del valor verdadero: algunos por debajo, otros por encima. El promedio de todas las estimaciones probablemente se acerque bastante a la realidad. Pero la subasta no premia al promedio: premia al extremo. El ganador no es el que acertó, sino el que quedó en la cola más alta de la distribución. Por eso la maldición del ganador no es mala suerte ni incompetencia individual, sino una consecuencia estadística casi inevitable cuando muchos compiten con información incompleta.

A esto se suma un ingrediente psicológico. La economía conductual muestra que solemos tener exceso de confianza en nuestras propias estimaciones y que el calor de la competencia —el deseo de no quedarnos fuera— empuja a subir la oferta más allá de lo razonable. Ganar se vuelve un objetivo en sí mismo, y ahí es donde la trampa se cierra.

La maldición del ganador en Chile

El concepto no es una curiosidad de manual: aparece cada vez que el Estado o una empresa asignan algo valioso mediante competencia. Chile ofrece varios ejemplos.

Licitaciones de suministro eléctrico

Chile asigna el suministro de energía a las distribuidoras mediante licitaciones de largo plazo, donde las generadoras compiten ofreciendo el menor precio por megavatio-hora. Una empresa demasiado optimista sobre sus costos futuros, sobre el precio del gas o sobre cuánto rendirá su parque solar puede adjudicarse contratos a precios que luego no le alcanzan para cubrir gastos. Ha pasado: firmas que ganaron con ofertas agresivas y después enfrentaron problemas financieros cuando la realidad no acompañó sus supuestos.

Concesiones de obras públicas

Las carreteras, aeropuertos y hospitales concesionados se adjudican a quien ofrece las mejores condiciones, muchas veces proyectando un tráfico o una demanda futura. Si una constructora sobreestima cuántos autos pagarán peaje en veinte años, gana la licitación pero se queda con un proyecto que rinde menos de lo prometido. La renegociación posterior de contratos —frecuente en la historia de las concesiones chilenas— es, en parte, un síntoma de esta maldición: se ofreció de más para ganar y luego hubo que ajustar.

Espectro, litio y remates cotidianos

Las subastas de bandas de espectro para telefonía móvil, los procesos de adjudicación de cuotas de explotación de recursos y hasta los remates de propiedades embargadas comparten la misma estructura de valor común. Incluso comprar una casa en un remate judicial expone al comprador al fenómeno: si te la adjudicas, puede ser porque valoraste el inmueble por encima de lo que el resto —quizá mejor informado— estaba dispuesto a pagar. Y cuando varias empresas pujan por captar al mismo talento subiendo el sueldo ofrecido, el «ganador» también puede terminar pagando un salario que no se justifica.

Cómo protegerse de la maldición

La buena noticia es que la maldición del ganador se puede anticipar. La herramienta principal se llama bid shading: ofertar deliberadamente por debajo de tu propia estimación. Si tu cálculo dice que la concesión vale 100 y sabes que el ganar ya implica que probablemente sobreestimaste, ofertar 80 u 85 te deja un margen de seguridad frente a tu propio optimismo.

Otras defensas prácticas: cuantos más competidores haya, más agresivo será el ganador, así que conviene descontar más en subastas concurridas; invertir en mejor información reduce el rango de error de tu estimación; y fijar de antemano un tope disciplinado evita que el fragor de la puja te arrastre. En el fondo, se trata de reconocer que en estos juegos, como en tantos otros que estudia la teoría de juegos, la decisión inteligente no es maximizar las ganas de ganar, sino anticipar qué significa realmente haber ganado.

Preguntas frecuentes

¿La maldición del ganador significa que ganar siempre es malo?

No. Significa que, en subastas de valor común e incierto, el ganador tiende a haber pagado de más. Con una estrategia adecuada —ofertar por debajo de tu estimación— es perfectamente posible ganar y aun así hacer un buen negocio.

¿En qué se diferencia una subasta de valor común de una de valor privado?

En la de valor privado el bien vale distinto para cada persona según su gusto o utilidad, y la maldición casi no aparece. En la de valor común el bien tiene un valor objetivo parecido para todos pero desconocido, y ahí es donde el ganador corre el riesgo de sobrepagar.

¿Qué es el bid shading?

Es la práctica de ofertar por debajo de tu propia valoración estimada para compensar el sesgo de optimismo. Cuanta más incertidumbre y más competidores haya, mayor debería ser ese descuento.

¿Por qué se renegocian tantas concesiones en Chile?

Entre otras razones, porque los oferentes proyectan escenarios optimistas para ganar la licitación y luego la demanda o los costos reales no coinciden con esos supuestos. La renegociación es, en parte, una forma de corregir la maldición del ganador después del hecho.

¿Le pasa esto solo a las grandes empresas?

No. Cualquier persona que participe en un remate de propiedades, en una subasta en línea o incluso en una guerra de ofertas por un mismo bien puede caer en la trampa. El principio es el mismo sin importar el tamaño del comprador.